Почему вопрос «сколько стоит заявка» задан неверно Владелец бизнеса звонит и спрашивает: сколько у вас стоит заявка. Ответить честно на этот вопрос нельзя, и вот почему. Заявка за 15 долларов в маникюрном салоне это дорого. Заявка за 150 долларов у иммиграционного юриста это дешево. Цифра одна, смысл разный. Правильный вопрос звучит иначе: сколько я могу платить за заявку и все равно зарабатывать. На него вы можете ответить сами за десять минут, и после этого разговор с любым подрядчиком станет другим. # Три числа, которые нужно знать ## Средний чек Сколько вы получаете с одного клиента за одну покупку. Не выручка за месяц, не средняя цена по прайсу, а то, что реально приносит один человек. Посмотрите последние двадцать оплат и разделите сумму на двадцать. ## Сколько раз клиент возвращается Салон красоты живет повторными визитами, кровельщик обычно нет. Если клиент за год приходит шесть раз, ваш реальный доход с него в шесть раз больше среднего чека. Это и есть та сумма, из которой можно считать рекламу. ## Сколько заявок превращается в клиента Из десяти заявок оплатили двое. Значит конверсия 20 процентов, и на одного клиента уходит пять заявок. Эту цифру почти никто не знает наизусть, а она решает все. # Считаем Допустим, средний чек 200 долларов, клиент приходит трижды за год, и из пяти заявок один становится клиентом. 1. Доход с одного клиента за год: 200 умножить на 3, то есть 600 долларов. 2. Себестоимость услуги, скажем, половина. Остается 300 долларов. 3. На одного клиента нужно пять заявок. Значит на заявку можно потратить до 60 долларов, чтобы выйти в ноль. Шестьдесят долларов это ваш потолок, а не цель. Если заявка обходится в 25, реклама приносит деньги. Если в 70, вы платите за то, чтобы работать. # Где обычно ошибаются ## Считают выручку, а не прибыль Реклама окупается не из выручки, а из того, что остается после материалов, аренды и зарплат. Салон, который считает окупаемость от полной цены услуги, через три месяца удивляется, куда делись деньги. ## Забывают про повторные визиты Обратное тоже бывает: бизнес считает только первый чек и отказывается от рекламы, которая на самом деле окупается со второго визита. Если вы знаете, что человек возвращается, считайте по году, а не по одной покупке. ## Смотрят на цену заявки вместо цены клиента Реклама может давать заявки по 10 долларов, но это будут люди, которые спрашивают цену и пропадают. Другая реклама дает заявки по 40, и каждая вторая оплачивает. Вторая дешевле, хотя цифра в кабинете выглядит хуже. # Как проверить подрядчика этими числами Когда вам обещают «дешевые заявки», спросите три вещи: - Сколько из этих заявок дошло до разговора, а не бросило трубку. - Сколько из них оплатило. - Сколько стоил один оплативший клиент. Подрядчик, который ведет учет, ответит. Подрядчик, который показывает только количество кликов и охваты, не ответит, и это хороший повод не отдавать ему бюджет. # Что делать прямо сейчас Откройте таблицу и выпишите три числа: средний чек, сколько раз клиент возвращается за год, сколько заявок нужно на одну оплату. Даже приблизительные цифры лучше, чем никаких: через месяц вы их уточните. С этими тремя числами вы перестанете зависеть от чужих обещаний. Вы будете знать свой потолок и сможете сами сказать, работает реклама или нет. Если хотите, мы посчитаем это вместе на разборе и покажем, какие цифры получаются в вашей нише и вашем городе.
