Отчет, в котором ничего не понятно Подрядчик присылает отчет: 42 тысячи показов, 1300 кликов, стоимость клика 90 центов, вовлеченность выросла. Владелец смотрит и не понимает одного: он в плюсе или в минусе. Эти цифры не врут, но они не про деньги. Чтобы ответить про деньги, нужна другая таблица, и вести ее можно самому. # Таблица на четыре столбца Заведите лист, где на каждую заявку одна строка: 1. Дата и откуда пришла заявка: реклама в Meta, Google, рекомендация, карта. 2. Имя и контакт. 3. Что стало: не дозвонились, отказ, записался, оплатил. 4. Сумма оплаты. Это все. Ни воронок, ни сложных отчетов. Через месяц у вас будет то, чего нет у большинства конкурентов: понимание, какой канал приносит деньги, а какой только шум. # Четыре числа, которые из нее получаются ## Стоимость заявки Бюджет за месяц разделить на число заявок из этого канала. Полезно, но само по себе мало что решает. ## Доля дозвона Сколько заявок дошло до живого разговора. Если из ста заявок вы поговорили с сорока, проблема скорее в скорости ответа, чем в рекламе. ## Доля оплат Сколько разговоров закончились деньгами. Это зеркало не рекламы, а вашего предложения и продавца. ## Стоимость клиента Бюджет разделить на число оплативших. Вот это и есть цифра, с которой можно жить: сравните ее с тем, сколько вы зарабатываете с клиента. # Пример Месяц, бюджет 1500 долларов на рекламу. - Заявок 60, значит заявка стоила 25 долларов. - Дозвонились до 36, это 60 процентов. - Оплатили 9, это четверть разговоров. - Клиент обошелся в 167 долларов. Если средний клиент приносит 600 долларов за год, а себестоимость услуги половина, то с клиента остается 300. Реклама стоила 167. Вы в плюсе, и можно спокойно увеличивать бюджет. Если клиент приносит 200, реклама убыточна, и увеличивать бюджет нельзя ни в коем случае: вы просто будете быстрее терять деньги. # Где чаще всего прячется проблема Посмотрите на долю дозвона. Это самое дешевое место для улучшений. Поднять ее с 40 до 70 процентов обычно можно без единого доллара рекламы: отвечать быстрее, писать в мессенджер, если не взяли трубку, перезванивать второй раз вечером. Реклама, которая казалась убыточной, часто становится прибыльной именно здесь, без изменений в кабинете. # Про сквозную аналитику Рано или поздно вам предложат систему, которая свяжет каждый доллар с каждым клиентом. Для небольшой компании это чаще всего преждевременно: настройка стоит денег и времени, а решения принимаются по тем же четырем числам. Начните с таблицы. Когда заявок станет больше сотни в месяц и вы устанете заполнять ее руками, тогда и придет время автоматизации. # Что делать сейчас Заведите лист сегодня и заполняйте его хотя бы месяц. Даже без единого изменения в рекламе вы увидите, какой канал вас кормит, и перестанете принимать решения на ощущениях. На разборе мы можем посмотреть ваши цифры вместе и сказать, где именно теряются деньги: в рекламе, в ответе на заявку или в предложении.
